1. 電商零售出海市場分布與規(guī)模

目前中國主要出海的國家和地區(qū)排名為：北美，西歐，俄羅斯，東南亞，中東，其他。

根據(jù) Statista 的統(tǒng)計，全球在線零售占總零售的比例平均水平為 10.1%。其中北美的電商零售占比大概為 14.8% 排第三，發(fā)達國家中，英國占比最高為 17.8%，德國其次為 15.1%。

根據(jù)前瞻經(jīng)濟學(xué)人的報告，具體的市場分布為：

北美：20%

法國：11%

英國：9%

德國：3.4%

俄羅斯：13%

韓國：2.8%

日本：3.1%

印度：1.6%

巴西：6.5%

其他：30%

從區(qū)域集中度來看，北美，西歐，俄羅斯這前三大最主要的出口電商零售市場，占比達到 56%。

行業(yè)集中度：21%，服裝服飾 10%，家具園藝 6.5%，戶外用品 5.4%，健康美容 5%，箱包 4.7%，母嬰玩具 3.3%，汽配 3.1%。

未來市場規(guī)模：2017 年，市場容量達到了 12000 億人民幣，預(yù)計年保持 20% 以上的增速。預(yù)估到 2020 年，能夠到達到：21000 億人民幣以上。

2. 電商獨立站的流量獲取

我們先來看一個健康的電商獨立站的流量結(jié)構(gòu)。一般來說，一個健康的獨立站的流量結(jié)構(gòu)如下：

直接訪問的流量：占比會到 35% – 40% 左右，Referral 流量：會占到 5% – 10% 之間。（主要是各種外鏈）這兩部分基本都是免費的。

除了這個之外，就是：

搜索：一般占到 10% – 15% 之間，其中大概 60% – 70% 是 organic search，也就是說 8% – 10% 的整體流量，這部分也是免費的。

接下來是 social：一般占比在 5-10% 之間，一些做得非常好的，占比可以達到 15%。這部分，一般來說 YouTube，F(xiàn)acebook 都是排名在前兩位的。接下來根據(jù)國家和地區(qū)一般是 Pinterest 或者 Twitter。除此之外是展示網(wǎng)絡(luò)，這部分的占比一般占到：10% – 30% 不等。

其它就是 email：一般占 1-3% 個點。

獲客方式就意味著流量渠道，一般是拉新的渠道。常見的拉新的渠道有以下幾種，包括免費和付費廣告的玩法：

搜索引擎：Google，Bing&Yahoo；

社交媒體：Facebook（包括 Instagram），YouTube，Pinterest，Reddit，Snapchat，TikTok 等等；

展示和 Affiliate 網(wǎng)絡(luò)：GDN，F(xiàn)acebook Display networks，Taboola，Criteo，PopAds，Admitad，Tradedoubler 等等。

一般來說，Google 和 Facebook 是量最大的渠道。而 Facebook 因為廣告定位更準(zhǔn)，創(chuàng)意形式更豐富，以及成本相對更低更適合用來做網(wǎng)站初期的拉新。

說到素材，我覺得有兩個方面，一是內(nèi)容，第二是形式。

因為現(xiàn)在海外的用戶也都已經(jīng)被各種廣告和營銷手段給轟炸得免疫力很高了。所以在內(nèi)容上面，最好不是已投廣告就是直接的硬廣和 CTA（Call to Action），比較好的方式是，是能夠根據(jù)用戶認知的階段，來做營銷的內(nèi)容。

舉個例子，我們有客戶在賣行車記錄儀產(chǎn)品時，在投放的時候，先用了一段第三方的車禍和一些開車途中的不常見的遭遇為內(nèi)容的的廣告，做比較泛的一些人群定位。根據(jù)視頻觀看情況篩選出來對開車以及行車記錄的內(nèi)容感興趣的一些用戶群，后面再對這些觀看視頻超過一定時間的用戶進行更進一步的廣告投放。

從形式方面來講，效果最好的是視頻類素材，15-30 秒之間的。其次是動圖，多圖，和 DPA 廣告。

跨境電商出海營銷趨勢

接下來跨境電商出海有哪些可以把握的流量紅利和營銷趨勢呢？

可以看到的流量和營銷趨勢有以下幾個：

1. 視頻營銷

1）YouTube 在現(xiàn)在很多成熟的電商的流量貢獻中占比都不低，平臺上有非常多的低成本的流量機會。包括付費的 trueview for shopping 或者 trueview for action 廣告。有好的廣告創(chuàng)意應(yīng)該還是能夠以較低的成本拿量的。

2）海外短視頻平臺的全球擴張：比如 TikTok 在海外開疆拓土，伴隨著抖音以及其他海外短視頻平臺向全球擴張也會有一波流量紅利的機會。

2. 社群和紅人電商

根據(jù)之前扎克伯格的一個采訪，F(xiàn)acebook 上現(xiàn)在有上億的用戶加入了各種各樣的 Facebook 社群，相近的理念，興趣和需求，會把一些精準(zhǔn)用戶聚集起來。因此，想辦法建立一個小社群，并在社群內(nèi)做產(chǎn)品的輸出和銷售可能也是一個機會。

前一段時間在 Fortune 上面看過一個老外賣家的專訪，他做 Dropshipping 就是靠做付費的 Facebook 的社群，大概每個月收 9.9 美金。這 9.9 美金是會員費，但在購買產(chǎn)品的時候，可以獲得 20 美元的折扣券。他會日常在群里做產(chǎn)品的分享，通過這種方式，一年也實現(xiàn)了上千萬美金的銷售。

這種社群的模式，也可以和海外的一些小眾的紅人合作。海外的紅人的變現(xiàn)方式相對國內(nèi)來比，還是比較比較單一，就是單純的流量廣告的變現(xiàn)?？梢赃x擇一些帶貨能力強的紅人合作，這對于直接銷售，或者提升廣告轉(zhuǎn)化率都有不錯的效果。

3. 直播電商

那些爆火的電商直播主播

國內(nèi)的淘寶電商非常火爆，Amazon 也開通了Amazon Live 的功能。一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)速度越來越快，成本越來越低，使得直播成為可能。另外一方面，直播能夠更加直觀的展示產(chǎn)品的功能和特性，能夠增強用戶的信任感。因此，也會是一個趨勢。

機會與風(fēng)險

現(xiàn)在跨境電商賣家做獨立站這個趨勢，機遇和風(fēng)險并存的。

在最近這一年，我們看到一些掌握了互聯(lián)網(wǎng)流量玩法的一些新賣家，通過學(xué)習(xí)海外 Dropshipping 的玩法，通過一些選品技巧選擇和測試爆款，在獨立站上獲得了很好的銷售和利潤。另外也有一些平臺賣家，對于流量和獨立站運營缺乏理解，只是希望為平臺的經(jīng)營壓力找到一個突破口，沒有網(wǎng)站的定位，產(chǎn)品的規(guī)劃，以及流量管理方面也缺乏經(jīng)驗就貿(mào)然的上獨立站的，也讓不少的投入打了水漂。

總的來說，我認為獨立站電商的機會現(xiàn)在仍然是存在的。在海外成熟的市場上，比如北美，西歐，第三方電商平臺的銷售額只占到線上零售的 50% 左右，還有很多客戶會選擇在品牌自己的官方網(wǎng)站或者很垂直的電商網(wǎng)站上購買。他們會覺得品牌官方，或者垂直網(wǎng)站會更值得信賴，更懂得他們的需求。

單頁面電商只是獨立站的一種特別形式，之前被很多賺快錢的賣家拿來做東南亞等地區(qū)的爆款 COD，因為宣傳文案和圖片的尺度比較大，以及缺乏基本的售后服務(wù)等等，在 Facebook 上有非常多的投訴，導(dǎo)致 Facebook 對于這類單頁面的電商，給了非常低的評級。特別是在 3 月底 Facebook 重新更新了粉絲頁的評分規(guī)則以后，可以說，這類單頁電商的機會已經(jīng)完全沒有了。

對于想做出海獨立站的賣家來說，我覺得需要考慮的首先是網(wǎng)站的定位。考慮到底做的是打爆款的短期業(yè)務(wù)？還是長期的垂直品類站點的建設(shè)。這兩個不同的策略還是有一些差異。其次是產(chǎn)品和品類的選擇，基于前面的定位不同，也有不同的產(chǎn)品選擇。對于打爆款類別，需要的是一套選品和測試選品的方法論。而對于垂直的電商網(wǎng)站，則要從開始就考慮下，主要想面對什么人群，銷售什么類別的產(chǎn)品，是否能夠通過產(chǎn)品的組合實現(xiàn)較好的復(fù)購，以及這些產(chǎn)品是否有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。這之后，就需要重視營銷和流量的運營。在這方面，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上有很多免費，以及付費的內(nèi)容，可以很系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。（作者：外貿(mào)君）