杭州海贏科技有限公司(跨境谷)是一家數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)企業(yè)，專注于提供跨境品牌出海一站式解決方案。海贏科技成立于2015年，由國(guó)際多家知名電商平臺(tái)、多行業(yè)中高級(jí)管理人員聯(lián)合創(chuàng)辦于杭州，其核心團(tuán)隊(duì)有著八年的跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，精通跨境電商各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則和技巧。公司以“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，實(shí)訓(xùn)賦能商家”為理念，幫助中國(guó)傳統(tǒng)制造+企業(yè)快速打通海外銷售渠道、海外品牌影響力。

跨境谷優(yōu)勢(shì)

1、專業(yè)團(tuán)隊(duì)：跨境谷核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自阿里系運(yùn)營(yíng)小二，有豐富的運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。運(yùn)營(yíng)組的專家成員都擁有百萬(wàn)美金店鋪的操作案例，一線運(yùn)營(yíng)小二基本也擁有兩年以上的速賣通實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。設(shè)計(jì)組的專家成員具備豐富的網(wǎng)站UI設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，有突出的海外用戶視覺(jué)設(shè)計(jì)能力。

2、技術(shù)支撐：跨境谷自建速賣通ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)無(wú)縫對(duì)接，訂單處理自動(dòng)化操作，標(biāo)題自動(dòng)診斷優(yōu)化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)追蹤。

作為跨境電商托管一站式服務(wù)的跨境谷，為速賣通賣家提供數(shù)據(jù)選品、托管運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷推廣和直通車一站式服務(wù)。

（圖片來(lái)源：跨境谷官網(wǎng)截圖）

跨境谷運(yùn)營(yíng)案例

開(kāi)平市佰特貿(mào)易有限公司成立于2016年，公司規(guī)模不大，只有夫妻二人經(jīng)營(yíng)。主要銷售窗簾、窗簾配件、地毯、地墊、床上用品、紡織品等。byetee是公司旗下一個(gè)以家用窗簾為主打的品牌，該品牌銷售業(yè)績(jī)遇到了瓶頸，為了提升銷售額，客戶于2016年12月份與跨境谷開(kāi)展合作。

店鋪主營(yíng)窗簾大類，貨源主要以采購(gòu)大片布料為主，采購(gòu)后自主裁制。款式豐富但店鋪無(wú)爆款整體流量偏低，加購(gòu)收藏雖比較好，轉(zhuǎn)化率方面明顯不足?？蛻舴浅Ｗ⒅刭I家購(gòu)物體驗(yàn)和賣家服務(wù)這塊，這也是后期成功的很重要的一個(gè)因素。

截圖是目前該客戶的服務(wù)數(shù)據(jù)

接手前

整體流量偏低，各方面數(shù)據(jù)下滑嚴(yán)重，數(shù)據(jù)包含了雙十一的數(shù)據(jù)（2016年雙十一）

接手后存在的問(wèn)題

整體店鋪裝修比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品品牌化突出不明顯，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷放置模糊。主要出單款無(wú)推廣活動(dòng)流量適中但轉(zhuǎn)化偏低。店鋪活動(dòng)無(wú)創(chuàng)新比較死板，店鋪粉絲、加購(gòu)收藏客戶分組無(wú)整合，平臺(tái)活動(dòng)上線率低….

接手后

截圖為接手后一個(gè)月店鋪情況

接手后雙十一（2017年）

接收后的雙十一，同比去年增長(zhǎng)1014% ，對(duì)于沒(méi)有任何背景的小賣家來(lái)講可以說(shuō)是質(zhì)的突破。

跨境谷通過(guò)營(yíng)銷手段和運(yùn)營(yíng)思路調(diào)整，視覺(jué)上首頁(yè)的制作以及詳情主圖等優(yōu)化。 訂單量成交額上去了，客戶這邊配合跨境谷打好了每一單極致的買家服務(wù)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與小二溝通頻繁，不管從選品方向還是服務(wù)性質(zhì)方面都進(jìn)行了深入的溝通，并遠(yuǎn)赴廣東與小二會(huì)面。通過(guò)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)提升業(yè)績(jī)后，沒(méi)在貨源地的情況下，能做到這樣的服務(wù)，可以說(shuō)是數(shù)一數(shù)二了，整體下來(lái)小二非常愿意扶持跨境谷這類商家，最終給予了資源扶持，最后成為好賣家。

跨境谷的努力工作也獲得了客戶的認(rèn)可與好評(píng)。

運(yùn)營(yíng)策略

OPERATION STRATEGY

店鋪運(yùn)營(yíng)前期主要分為3步(該手段作用于店鋪成為好賣家前）

1. 店鋪產(chǎn)品爆款打造

2. 推廣

3. 帶動(dòng)

爆款打造

店鋪本身無(wú)爆款，價(jià)格方面優(yōu)勢(shì)一般，出單款式較分散。通過(guò)客戶給到的產(chǎn)品資料，搜索平臺(tái)同款的產(chǎn)品，共列出3款價(jià)格相近的產(chǎn)品。對(duì)選出的3款產(chǎn)品做利潤(rùn)空間的壓縮，近成本價(jià)的方式。配合3款產(chǎn)品的客單價(jià)，做出對(duì)應(yīng)金額100%減免的優(yōu)惠券（客單20，滿20減1）。 降價(jià)與優(yōu)惠券動(dòng)作不同時(shí)進(jìn)行，按規(guī)劃設(shè)置（先折扣，后加優(yōu)惠券）

窗簾類目的詳情，根據(jù)大賣家的店鋪分析下來(lái)，買家非常關(guān)注產(chǎn)品的樣式與描述。為強(qiáng)調(diào)介紹其功能性，在產(chǎn)品詳情中，增加圖文對(duì)應(yīng)文案，豐富內(nèi)容增加產(chǎn)品詳情可讀性。

產(chǎn)品屬性上，盡可能完整的核心數(shù)據(jù)，如果實(shí)在有多余的屬性，可重復(fù)添加熱搜關(guān)鍵詞強(qiáng)調(diào)。

推廣

直通車每天30元推廣，目的短期內(nèi)增加曝光，盡快出單破0出評(píng)價(jià)，核心是為了報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)。聯(lián)盟提點(diǎn)8%，并循序漸進(jìn)（峰值18%,目前逐漸降低）。

此時(shí)店鋪總訪客量仍然只有1000-1200之間，流量很低，直通車其實(shí)開(kāi)的再高些，流量變化也不會(huì)特別明顯，且轉(zhuǎn)化率被稀釋。 5月底端午放假前，爆款終于上了一次普貨活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)意義重大，成為GMV的突破點(diǎn)，總結(jié)了一下，平臺(tái)活動(dòng)的價(jià)格并非夠到標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有成效，仍然需要有誘人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，活動(dòng)才會(huì)有效果，并且還可以影響后續(xù)的出單，平臺(tái)活動(dòng)作用是為了做活產(chǎn)品。 活動(dòng)中出的產(chǎn)品，雖然出現(xiàn)了小幅度的虧損，活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)了原先打折的價(jià)格，但是活動(dòng)結(jié)束后的1周，流量一直保持在3000-5000，這些流量比直通車的流量帶來(lái)的轉(zhuǎn)化更高更真實(shí)。

帶動(dòng)

3個(gè)爆款打造，雖然只成功了一款。但是成功的那一款，足夠帶動(dòng)新店初期的其他產(chǎn)品，截止目前爆款和一般產(chǎn)品GMV占有比例是6比4。 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷上使用的的是代碼的關(guān)聯(lián)，提高了美感也有望增加點(diǎn)擊率。

經(jīng)典策略

店鋪的一波爆發(fā)，除了必要的推廣和爆款打造之外，還有關(guān)鍵的一步：櫥窗推薦。 接店時(shí)，跨境谷通過(guò)數(shù)據(jù)的分析選定了一款低客單引流用的地墊做了櫥窗展示，直觀看到了單款流量與轉(zhuǎn)化的增幅。但櫥窗推廣時(shí)間有限，在單款出單的有限時(shí)間里，跨境谷大力推廣了此款單品，維持住了在櫥窗時(shí)間展示結(jié)束后的流量轉(zhuǎn)化。相對(duì)的，申請(qǐng)櫥窗推薦的產(chǎn)品，更容易推薦上平臺(tái)活動(dòng)。

當(dāng)然手段還有很多，運(yùn)營(yíng)注重多方面而非一項(xiàng)活動(dòng)一款優(yōu)化，需要多方面手段的配合同時(shí)進(jìn)行，也需要時(shí)間的沉淀. 這也是運(yùn)營(yíng)的魅力。

店鋪現(xiàn)狀搜索

目前店鋪業(yè)績(jī)維穩(wěn)在合作前業(yè)績(jī)的6倍以上，好的團(tuán)隊(duì)服務(wù)讓客戶與跨境谷達(dá)成一次又一次的合作。到目前為止，合作時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)2年，交給跨境谷代運(yùn)營(yíng)的另一家店鋪，同樣成為了金牌賣家。 行業(yè)方面，已經(jīng)從海量商家中的普通一員成為了家居品牌TOP，行業(yè)小二也專門(mén)做了專訪，成功案例無(wú)可厚非，byetee品牌定能風(fēng)靡海外。