亞馬遜廣告，位于搜索頁面首頁頭條，搜索頁面產(chǎn)品中間，listing頁面下方，購物車下方等。又被賣家們稱為“關(guān)鍵字廣告”，是一種利用關(guān)鍵詞匹配用戶搜索，在亞馬遜上精準(zhǔn)定向展示商品的廣告形式，按實際點擊次數(shù)收取費(fèi)用。

滿足條件

擁有活躍的亞馬遜專業(yè)賣家賬戶；

Listing需要擁有購物車；

商品必須為新商品。使用過的商品不符合亞馬遜商品推廣的條件；

除了圖書和音像分類、成人類目，其他分類都可以投放廣告。

分類

1、站內(nèi)廣告（Sponsored Product）

亞馬遜在站內(nèi)廣告的投放上有兩種投放方式：自動廣告和手動廣告。自動廣告是指亞馬遜根據(jù)你的產(chǎn)品信息來投放你的廣告，曝光率大但不夠精準(zhǔn)；手動廣告需要賣家自己設(shè)置關(guān)鍵詞，當(dāng)客戶搜索對應(yīng)的關(guān)鍵字時你的廣告才會展示。

2、頭條廣告（Headline search ads）

基于亞馬遜搜索，優(yōu)先于其他搜索結(jié)果而顯示的圖文結(jié)合的一種高曝光展示方式，適用于品牌商，當(dāng)使用HSA引流時，必須盡可能的使關(guān)鍵詞和頁面相匹配。

3、產(chǎn)品展示廣告（Product display ads）

PD僅供VC、VE、AMS等賬號賣家使用, 比付費(fèi)產(chǎn)品廣告和標(biāo)題搜索廣告擁有更多的展示區(qū)域，可以展示在產(chǎn)品詳情頁面的側(cè)面和底部。

這幾種廣告都屬于PPC（Pay per click）廣告模式。

PPC和CPC廣告區(qū)別

PPC廣告（Pay-per-Click）：在網(wǎng)絡(luò)廣告中是根據(jù)點擊廣告的用戶數(shù)量來付費(fèi)的一種定價模式。

CPC 廣告(Cost-per-click)：每次點擊的費(fèi)用。根據(jù)廣告被點擊的次數(shù)收費(fèi)。如關(guān)鍵詞廣告一般采用這種定價模式。

CPC和PPC兩者的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和模式完全一致，沒有太大的區(qū)別，只是在概念上是針對不同的群體而言，PPC針對的是要在平臺或網(wǎng)站上做廣告的賣家而言，而CPC做為一種定價模式，是各大搜索引擎和平臺都會使用的一種定價模式。

區(qū)別比較

位置

搜索頁面首頁頭條，搜索頁面產(chǎn)品中間，listing頁面下方，購物車下方等。

費(fèi)用

采用每點擊成本為單位，是競價式收費(fèi)模式。消費(fèi)者在點擊您的廣告后會進(jìn)入商品詳情頁，只需在廣告被點擊的情況下付費(fèi)。同一個ip24小時之內(nèi)搜索同樣的關(guān)鍵詞點擊同一條Listing算一次費(fèi)用。

廣告額度

為了避免扣款過于頻繁給用戶帶來困擾，亞馬遜采用累計扣款限額扣款法，即設(shè)定一定的扣款限額，當(dāng)廣告費(fèi)用達(dá)到限額時才會發(fā)生一次扣款。剛注冊時用戶的扣款限額為人民幣50元，之后根據(jù)用戶的廣告費(fèi)用發(fā)生頻率和數(shù)額，這一限額可能會提高。舉例來說，如果用戶持續(xù)很快達(dá)到扣款限額，額度就會適度調(diào)整，確保不會 頻繁發(fā)生扣款?？劭钕揞~按人民幣150元、200元、350元的坡度提升，最高可以達(dá)到500元。

廣告預(yù)算

廣告總金額就是每天的平均廣告預(yù)算，乘以當(dāng)月的天 數(shù)，例子：如果您設(shè)定每天的廣告預(yù)算為人民幣1,000，當(dāng)月的廣告總預(yù)算=人民幣31,000 （假設(shè)當(dāng)月共有31天），同時表示在當(dāng)月您有機(jī)會收到最高價值人民幣31,000等值的廣告點擊量。在每月底統(tǒng)計時，亞馬遜會確保每天平均廣告費(fèi)用，不會 超過您所設(shè)定每天愿意付出的廣告預(yù)算。但是，在個別的日子，廣告支出可能會高于或低于您所設(shè)定每天最高的廣告預(yù)算，例子：假設(shè)您每天廣告預(yù)算為人民幣 1,000，在當(dāng)月第一天，您收到價值人民幣500的廣告點擊量，但當(dāng)月第二天，您可能收到價值人民幣1,500的廣告點擊量，這兩天的總廣告費(fèi)用為人民 幣2,000，平均一天人民幣1,000，沒有超出您的每天的廣告預(yù)算。

廣告支付方式

從您的亞馬遜賣家賬戶余額中扣減；

將費(fèi)用計入信用卡或借記卡。

廣告指標(biāo)

廣告日常操作

1、選擇核心關(guān)鍵詞。

選擇高展現(xiàn)，高點擊率，高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，建立關(guān)鍵詞詞庫，分析廣告搜索詞報表，一個好的關(guān)鍵詞可以帶來更多流量。流量越多轉(zhuǎn)化率越高。

2、做關(guān)聯(lián)。

根據(jù)廣告搜索詞報表里分析出來的，能給我們產(chǎn)品帶來轉(zhuǎn)化的ASIN，我們應(yīng)該加強(qiáng)關(guān)聯(lián)，有效增加瀏覽量，從而得到更多流量和轉(zhuǎn)化率。

3、否定無效關(guān)鍵詞。

無用的關(guān)鍵詞是指不能帶來轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，它帶來了無用的流量，同時消耗我們的預(yù)算，從而拉低轉(zhuǎn)化率，拉高ACOS. 一個好的關(guān)鍵詞可以帶來很多的流量，提高轉(zhuǎn)化率，同時一個無用的關(guān)鍵詞，也可能降低產(chǎn)品的流量，拉低轉(zhuǎn)化率。

4、及時調(diào)整競價，調(diào)整預(yù)算。

調(diào)整競價主要是根據(jù)我們產(chǎn)品的黃金出單時間，也就是說把錢花在刀刃上(如早上9：00至10:30，晚上18:00至22:00，這兩個時間段轉(zhuǎn)化率最高)。每個月，每周，每天在出單高峰期調(diào)高競價，其他時期降低競價。

推廣預(yù)算= 銷售額 * 利潤率。

算出推廣預(yù)算，所需要的流量和所需要的訂單量除以轉(zhuǎn)化率，就能算出單次點擊價格。

5、降低ACOS(ACOS和產(chǎn)品質(zhì)量得分息息相關(guān))

ACOS= 廣告投入/廣告銷售額。

降低ACOS有以下幾種方法：

· 降低單詞點擊費(fèi)用，調(diào)價測試，得出單次點擊廣告的最低價，用最低的出價達(dá)到目標(biāo)位置；

· 提高CTR和轉(zhuǎn)化率，比如人為的控制；

· 開啟釣魚小廣告(檢漏)；

· 提高客單價(理論上，不具操作可能性)；

· 現(xiàn)在運(yùn)營亞馬遜店鋪，廣告成為不可或缺的一個環(huán)節(jié)，廣告不僅能促進(jìn)曝光，同時也能推動自然排名的增長，希望大家能把握好亞馬遜廣告的投放玩法。

優(yōu)勢

增加曝光度：幫助商品頁展現(xiàn)在搜索結(jié)果首頁或更加醒目的位置。

增加銷售機(jī)會：更接近于消費(fèi)者購買的決策終端。

高關(guān)聯(lián)度：按照消費(fèi)者搜索詞，提供精準(zhǔn)定位的廣告投放。

透明度：可衡量投資回報并優(yōu)化廣告投入。

廣告投放注意事項

1、如果產(chǎn)品單價太低，要謹(jǐn)慎投放。

2、廣告投放要集中，要避免平均投放，要把廣告預(yù)算放在自己正在重點打造的產(chǎn)品之上。

3、如果同一系列有多款產(chǎn)品，要精選最符合大眾審美觀的SKU投放，如果一個變體Listing有多個子體，要選擇符合大眾審美觀的子體進(jìn)行投放。

4、對于長期投入產(chǎn)出比不劃算，經(jīng)過各種優(yōu)化依然打不到預(yù)期的Listing，也要暫停廣告投放，判定不了原因時，不盲動。

廣告投放不出單的原因

1、廣告數(shù)據(jù)太小，時間太短。如果廣告剛開啟，廣告點擊次數(shù)也少，這種情況下，即便沒有訂單，也不該焦躁。數(shù)據(jù)量足夠大是產(chǎn)生訂單的基礎(chǔ)，所以，要么耐心觀察，要么提高廣告競價等增加廣告點擊次數(shù)后再觀察。

2、Listing優(yōu)化不到位，導(dǎo)致Listing被系統(tǒng)識別不到。系統(tǒng)判定不精準(zhǔn)，匹配不到合適的展示位置，這時，廣告效果必然較差。此時，需要優(yōu)化Listing的類目選擇、標(biāo)題中的關(guān)鍵詞、主圖等內(nèi)容。

3、Listing售價高、Review數(shù)量少、星級差。運(yùn)營中要注意學(xué)會橫向?qū)Ρ人季S，把自己的Listing和同行做對比，只有產(chǎn)品售價有競爭力，產(chǎn)品Review足夠好，廣告的轉(zhuǎn)化率才高。

廣告優(yōu)化

1、廣告數(shù)據(jù)反噬廣告競價和預(yù)算。

圍繞曝光量、點擊量、訂單量和ACOS四個核心變量，如果曝光量太少，適當(dāng)提高廣告競價，如果曝光量足夠而點擊量不多，需要優(yōu)化Listing。如果點擊量多而訂單數(shù)量少，則要反思是否因為單價高沒有競爭力、或者Listing頁面展示不夠出色，沒有激發(fā)到消費(fèi)者的購買欲望等，最后，賣家需要基于三個變量的梳理和優(yōu)化，讓廣告ACOS數(shù)值盡可能回歸合理區(qū)間。

2、基于廣告數(shù)據(jù)報表基礎(chǔ)的關(guān)鍵詞篩選和新廣告計劃搭建。

在廣告運(yùn)行時，賣家要通過數(shù)據(jù)分析，將高曝光、高點擊、高轉(zhuǎn)化的“三高”關(guān)鍵詞匯總。將其添加在手動廣告計劃中，或者單獨(dú)創(chuàng)建新的廣告計劃，以便于將這些關(guān)鍵詞的廣告功效最大化。

3、基于廣告數(shù)據(jù)的反向Listing優(yōu)化。

對“三高”關(guān)鍵詞，賣家有必要和自己的Listing詳情內(nèi)容做對比。

如果沒有在Listing中體現(xiàn)出來，那么必要將其添加，以增加這些關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，從而增加曝光、降低廣告成本。

理想的ACOS值

從實際運(yùn)營的角度來說，ACOS有幾個參照值：

1、ACOS數(shù)值小于產(chǎn)品毛利率：此時，如果不考慮可能發(fā)生的退貨率，廣告自身的投入產(chǎn)出比是劃算的，廣告必然是賺錢的。

2、ACOS數(shù)值等于產(chǎn)品毛利率：表面上，廣告確實沒有為運(yùn)營帶來超額利潤，但如果將廣告訂單、自然訂單和總訂單數(shù)量對比，你會發(fā)現(xiàn)，在廣告投放前后的對比中，總訂單數(shù)量減去廣告訂單數(shù)量所得結(jié)果極有可能大于廣告投放之前的自然訂單數(shù)量。

即，隨著廣告的投放，產(chǎn)生了部分訂單，自然流量的訂單量也增加了，這就是廣告帶來的加持作用，所以，如果你的廣告ACOS數(shù)值正好等于毛利率，這個廣告是值得持續(xù)投放的。

3、ACOS數(shù)值高于產(chǎn)品毛利率：如果高出的比例不大，總金額在可接受范圍內(nèi)，自然也不需要擔(dān)憂。

但如果ACOS數(shù)值太高，且經(jīng)過一段時間的優(yōu)化，ACOS數(shù)值得到有效降低，此時，有必要將廣告暫?；蛲Ｖ?，從Listing優(yōu)化、市場分析等找原因，只有找出原因，才能制訂針對性的應(yīng)對策略。

防范惡意點擊

亞馬遜有自己的糾錯機(jī)制，如果系統(tǒng)檢測到大批的惡意點擊，平臺會將點擊所產(chǎn)生的費(fèi)用返還賣家。

但會有一些點擊并不能被系統(tǒng)檢測到，最典型的是同行做市場調(diào)研時非惡意的但不能帶來轉(zhuǎn)化的點擊，如何預(yù)防這部分的點擊？最有效的方式就是分時段調(diào)整廣告競價。

具體就是在非銷售高峰，將廣告競價降低，廣告位置會排在后面，可以有效減少廣告被競爭對手點擊；在消費(fèi)高峰，將廣告競價調(diào)高至預(yù)期出價，站住靠前位置，增加Listing在消費(fèi)者前的曝光度，以便獲得更多的訂單。

面臨的困難

1、大多數(shù)賣家和供應(yīng)商已經(jīng)參與了亞馬遜廣告。

2、亞馬遜點擊付費(fèi)廣告（Sponsored Products Ads）向賣家中心和供應(yīng)商中心的所有賣家開放。

3、隨著越來越多人使用亞馬遜的這些廣告，競價正在變得越來越高。

常見問題

Q：賣家如何創(chuàng)建亞馬遜廣告？

A：賣家想要創(chuàng)建一個新的廣告活動，需首先點擊Create Campaign按鈕，進(jìn)入到廣告活動設(shè)置界面，并且明確地設(shè)定活動的名稱、活動的每日預(yù)算以及活動開始日期及結(jié)束日期，并且在完成以上步驟以后，選擇需要的廣告定位類型——自動定位或者手動定位。

Q：產(chǎn)品紛繁多樣，賣家應(yīng)選擇什么樣的產(chǎn)品投入廣告？

A：賣家應(yīng)選擇的產(chǎn)品必須是展現(xiàn)出實際盈利情況的，或者有較大潛力的，通常有以下三類產(chǎn)品：

1、高毛利產(chǎn)品，最好是40%以上毛利的產(chǎn)品；

2、高轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品，紅海類目轉(zhuǎn)化率15%以上，部分小眾類目轉(zhuǎn)化率10%以上的產(chǎn)品；

3、非標(biāo)品，關(guān)鍵詞豐富，屬性多的產(chǎn)品。

Q：在賣家產(chǎn)品類目里，不符合條件的產(chǎn)品要如何實現(xiàn)彎道超車？

A：不同情況下的listing需要因產(chǎn)品制宜，分為短期計劃和長期計劃。短期計劃賣家可通過人為干預(yù)和站外打爆產(chǎn)品，長期計劃則需考慮產(chǎn)品本身的質(zhì)量，并對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和重新上架。

Q：銷量基礎(chǔ)對于亞馬遜廣告意味著什么？

A：通常情況下銷量和產(chǎn)品之間會存在有兩種可能，第一，產(chǎn)品本身不錯，但是產(chǎn)品極度依賴廣告，后期難以提供穩(wěn)定的銷量；第二，產(chǎn)品本身并不優(yōu)秀，廣告成本高居不下，慘不忍睹，所以賣家需要控制廣告在銷量中的占比。