一、什么是亞馬遜CPC？
亞馬遜CPC又稱為Cost Per Click，是指每點擊成本，即每次點擊的費用。是作為網(wǎng)絡(luò)廣告投放效果的參考數(shù)據(jù)。亞馬遜以CPC這種定價模式來運營，當賣家在亞馬遜平臺上做PPC廣告，買家點擊后，亞馬遜賣家為此次點擊付費給亞馬遜，亞馬遜這種收費方式的定價模式就是我們所說的 CPC。
亞馬遜廣告非常類似于百度搜索，當你在站內(nèi)搜索框鍵入產(chǎn)品時，一些位于頁面頂部的搜索結(jié)果就是廣告位，這些是亞馬遜的廣告。它們出現(xiàn)有“sponsored”和“ad”這樣的字樣，如下圖所示：我們輸入“pets”獲得以下信息。
二、亞馬遜 CPC 廣告的作用
透過 CPC 廣告，賣家得以在亞馬遜搜索頁的最頂端增加品牌與產(chǎn)品曝光度。
當亞馬遜賣家選定一個新產(chǎn)品后，要快速打開產(chǎn)品的銷量和市場，最簡單粗暴的辦法就是做亞馬遜 CPC 站內(nèi)廣告！也許這不是最好的選擇，但絕對是最快見效的辦法。
另外，如果你同時也在做亞馬遜 PPC，你的有機亞馬遜排名也可能會提高。
三、投放站內(nèi) CPC 廣告時，該如何選品
產(chǎn)品選擇是廣告投放的基礎(chǔ)，要實現(xiàn)靠廣告來創(chuàng)造更多利潤，廣告投放時的選擇產(chǎn)品就顯得非常重要。有些賣家開了廣告后，訂單銷售利潤遠不及廣告成本，這就很尷尬。
發(fā)生這種情況，可能與平臺的競爭程度、廣告競價成本過高有關(guān)，但從自身考慮，也往往和賣家選錯投放廣告的產(chǎn)品有著重要的關(guān)系。
3.1 —選擇小眾類目 BSR 排名靠前的產(chǎn)品
如果你是走精品路線的賣家，秉承著“精品化選品，精細化運營”的思路，那么針對新穎且有創(chuàng)意、質(zhì)量過硬且實用的潛力股，選擇四五級類目 BSR 排名前十、前二十以內(nèi)的產(chǎn)品投放相關(guān)的廣告，產(chǎn)出和效果會更好。
賣家通過調(diào)研商品的 BSR 排名、不同時間內(nèi)的 BSR 變化、品類、價格、review 等，挑選亞馬遜市場符合自己意愿的商品，利用 AmzChart 的大數(shù)據(jù)選品庫（https://amzchart.com/amazon-product-research）可以篩選得到結(jié)果。
我們可以按照內(nèi)置的一些過濾條件，找出近期一些指標較好的商品，更快的找到符合條件的商品。例如設(shè)置篩選條件：
. 當前 BSR 排名 1~100 名
. 30 天內(nèi)的 BSR 變化率>10%
. 總評論數(shù) 100~200
當我們按照自己需求過濾出的商品列表信息，可以按照 BSR、評論、星級、BuyBox 價格、賣家個數(shù)進行升序或者降序排序，點擊商品標題以及查看詳情按鈕可以跳轉(zhuǎn)到商品詳情頁面，點擊亞馬遜的鏈接可以跳轉(zhuǎn)到亞馬遜的商品頁面，例如下圖。
當我們通過篩選后，聚焦在少量優(yōu)質(zhì)且有潛力的產(chǎn)品上，一旦重點打造的產(chǎn)品運營起來之后，相應(yīng)也會帶動店鋪其他產(chǎn)品的銷量。
3.2—選擇藍海市場的產(chǎn)品
我們既然是做產(chǎn)品的廣告投放，一定要考慮轉(zhuǎn)化率。避免競爭激烈的類目和產(chǎn)品，如果遇到賣家基數(shù)大，產(chǎn)品同質(zhì)嚴重的情況，產(chǎn)品的單價和利潤會被嚴重壓低，甚至還會遭遇到競爭對手故意的無效點擊和惡意點擊，更嚴重的是，在激烈競爭中抬高的廣告競價。
所以，我們盡量避開熱門的類目，轉(zhuǎn)向選擇藍海市場的產(chǎn)品，對于正在成長中的中小賣家非常重要。當然，如果你是為了給店鋪引流或者增加銷量，選擇一兩個能夠保本的產(chǎn)品去競爭也是不錯的選擇。
3.3—選擇利潤大的產(chǎn)品
在當前競爭激烈的業(yè)態(tài)下，低單價產(chǎn)品利潤非常有限。但廣告關(guān)鍵詞競價并不會因為產(chǎn)品單價低而同步低下來，一旦選擇利潤不給力的產(chǎn)品，單個產(chǎn)品的利潤額可能還不足以支撐三五次點擊的成本，按照行業(yè)通常 15% 左右的轉(zhuǎn)化率來說，很難通過廣告實現(xiàn)達到盈利的效果。
因此，我們在選擇產(chǎn)品之前就該考慮下成本和投入，提前計算好利潤和利潤率。
3.4—選擇大眾款的熱賣的子體
如果你的產(chǎn)品是變體 Listing，對于變體的 Listing，建議優(yōu)先選擇最符合大眾審美的款式、顏色進行投放，盡量避免對極其小眾的款式投放。把有限的廣告預(yù)算全力投放在其中的某一兩個子體上。
盲目的對所有子體投放，要么分配在各個子體上的廣告費用不多，難以見到效果，要么因為投放的子體不受大眾喜歡，有曝光沒點擊，或者有點擊沒銷量，白白浪費了很多廣告費用。在廣告投放中的預(yù)算分配上，一定要記得一句話：五指攤開難敵一拳。
四. 如何優(yōu)化亞馬遜 CPC 廣告
亞馬遜 CPC 廣告優(yōu)化是一個系統(tǒng)化的運營過程，從 Listing 的文字優(yōu)化、圖片優(yōu)化，定價優(yōu)化到亞馬遜廣告關(guān)鍵詞的選取、亞馬遜廣告架構(gòu)的組建、廣告效果監(jiān)控，廣告數(shù)據(jù)報表分析等等。
4.1—選取產(chǎn)品關(guān)鍵詞
在關(guān)鍵詞的選擇上，不建議設(shè)置過多的關(guān)鍵詞進行推廣，這樣不僅會分散運營者的精力，也增加了成本。一般情況，我們?nèi)プ鐾茝V的一款產(chǎn)品選擇 5 個以內(nèi)的關(guān)鍵詞做推廣，邊緣關(guān)鍵詞、長尾關(guān)鍵詞等可以忽略。
Google AdWords 是谷歌的廣告服務(wù)產(chǎn)品，收錄了眾多產(chǎn)品的關(guān)鍵詞信息。我們把銷售的產(chǎn)品關(guān)鍵詞輸入進去，收集搜索量大、產(chǎn)品匹配性高的關(guān)鍵詞對我們的廣告投放能起到非常有用的效果。
4.2—打造充滿驚喜和廣告文案
平淡無奇的產(chǎn)品文案讓人沒有點擊的沖動。我們在保證投放的廣告文案中準確描述了產(chǎn)品后，可以去嘗試插入富有創(chuàng)意的元素。例如下圖投放的寵物產(chǎn)品，以視頻的方式傳達出健康的狗狗和主人之間的快樂。
4.3—將產(chǎn)品分類組織活動
最佳的策略是對你銷售的主要產(chǎn)品類別進行分開單獨的的營銷活動，然后在每個營銷活動下創(chuàng)建更具體的廣告組。作為寵物用品的銷售商，我們可能從以下熱賣的產(chǎn)品著手：
. Pet food
. clothes for pets
. Pet water dispenser
在每個活動下圍繞更具體的類別創(chuàng)建廣告組。然后，為每個廣告組創(chuàng)建一個相關(guān)的關(guān)鍵字列表，每個廣告組保持 15-30 個關(guān)鍵字。最后，在將每個關(guān)鍵字分組，制作相關(guān)的廣告。
4.4—CPC 廣告優(yōu)化技巧
. 調(diào)整廣告位位置
目前，亞馬遜站內(nèi)廣告可能出現(xiàn)的位置有兩個：搜索頁面和產(chǎn)品詳情頁中部。
可以看到，廣告顯示的內(nèi)容包括產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品標題，產(chǎn)品價格和評價，這些是我們后面要優(yōu)化的內(nèi)容。
. 后臺設(shè)置廣告
路徑：后臺>Advertising>Campaign Manager。
如果是第一次，需要設(shè)置信息。付給亞馬遜的廣告費是要通過信用卡單獨支付的，會優(yōu)先在銷售額里扣。
點擊 Create ad campaign，進入 Campaign Manager 頁面。
點擊一個 Campaign 名稱會顯示這個 Campaign 底下的所有 Ad group。
. 創(chuàng)建 Campaign 和 Ad Group
每個 Campaign 要取唯一的名字，每日廣告費上限，廣告開始和結(jié)束時間。結(jié)束時間自定義或者默認 No end date，最后選擇一個 Targeting Type。
Targeting Type 有兩種，一種是自動(Automatic)，一種是手動(Manual)。手動要選擇關(guān)鍵詞。自動不需要自己選擇關(guān)鍵詞。
當你創(chuàng)建 Ad Group 的時候，先輸入名稱，然后要選擇產(chǎn)品，一個 Ad Group 可以選擇很多 SKU，選擇完產(chǎn)品，再輸入每個關(guān)鍵詞的報價。
如果 Campaign 的類型是手動，會有建議的關(guān)鍵詞，當然你也可以輸入你想要競價的關(guān)鍵字。
. 查看 CPC 廣告效果
這里的 Campaign，只有最后 2 個有數(shù)據(jù)，最后一個花費 222.22 的廣告費，產(chǎn)品銷售額是 178.63，投入/產(chǎn)出=125%，因為每次點擊費用 0.5，太高了!
另外一個 Campaign，投入 18.24，銷售額 561.18，投入/產(chǎn)出=3.3% 這種是比較好的。
*ACoS：Adversting Cost of Sale
廣告費/銷售額。你花了 $5 廣告費，銷售額 $20，那么 ACoS = 5/20 = 25%。
*CPC：Cost Per Click
單次點擊費用，消費者搜索后看到了推廣的產(chǎn)品，點擊一次賣家要付給 Amazon 的費用。
點擊 Campaign，看每個 Ad Group 的表現(xiàn)。
*Impr (Impression)：廣告曝光次數(shù)
*Clicks：買家點擊次數(shù)。
*CTR：Click Through Rate=Clicks/Impression，點擊率，如果點擊率太低，說明你的 listing 不夠吸引人
五、亞馬遜付費推廣的投放邏輯
5.1—設(shè)置關(guān)鍵詞
想做出好廣告，就要理解買家的消費邏輯：
買家首先會輸入搜索詞，看到廣告，對你的產(chǎn)品標題和圖片感興趣，點擊進入產(chǎn)品詳情頁。再去查看 Bullet Points，描述和評價，然后決定是否購買。所以，做付費推廣前要盡量把產(chǎn)品優(yōu)化好，否則都是無用功。
三種關(guān)鍵字匹配類型：Keyword Match Type。
設(shè)置的關(guān)鍵詞可以分為三種級別：Broad，Phrase，Exact。
如果你用了亞馬遜推薦的關(guān)鍵詞，Match Type 只能是 Broad。
舉例：men canvas bag 為關(guān)鍵詞
. Broad ：廣泛匹配，只要買家的搜索詞 Search Term 包含了關(guān)鍵字里面的所有單詞(或者近義詞)，即算匹配。
. Phrase ：詞組，比 Broad Match 要嚴格，因為買家必須輸入 xxx men canvas bag xxx 才可以。
. Exact ：精確匹配，買家輸入的搜索詞要和關(guān)鍵字一模一樣才能匹配
5.2—亞馬遜付費推廣的實操策略
. 為值得推廣的產(chǎn)品創(chuàng)建自動廣告
這步的主要目的是發(fā)現(xiàn)有價值的關(guān)鍵字。先創(chuàng)建自動廣告，然后等上至少一周，下載搜索詞報告(Search Term Report)，你就能看到用戶搜索了哪些詞，有哪些詞轉(zhuǎn)換成訂單，把這些搜索詞記錄下來成為你產(chǎn)品的關(guān)鍵字。
. 根據(jù)搜索詞報告收集有價值的關(guān)鍵字
路徑：REPORTS＞Advertising Reports＞Search Term Reports＞Request Report，等待幾分鐘后刷新頁面下載報告。
. 創(chuàng)建手動的 Campaign
找到最重要的關(guān)鍵詞去創(chuàng)建手動 Campaign，為 Campaign 里面的每個 Ad Group 設(shè)置一些關(guān)鍵字，慢慢優(yōu)化，留下表現(xiàn)最好的十幾個就可以了，如通過上述步驟你會發(fā)現(xiàn)新的好的搜索詞，你可以把這些搜索詞添加到手動 Ad Group 的關(guān)鍵字里面。
. 不斷的調(diào)整關(guān)鍵字出價
手動 Campaign 創(chuàng)建好后，你也可以過一段時間下載報告，通過分析 ACoS 來調(diào)整出價。ACoS 過高，要降低關(guān)鍵字報價。ACoS 比較低，如 10% 以下，考慮適當?shù)奶岣哧P(guān)鍵字報價。
六、如何分配廣告預(yù)算
6.1—制定全年的推廣計劃
產(chǎn)品的曝光量、點擊率、訂單數(shù)量、ACoS、利潤情況等數(shù)據(jù)報告能夠給我們提供非常有用的信息和幫助在當年第四季度，我們就可以制定次年全年的推廣預(yù)算計劃。你可以選擇將 90% 左右的營銷費用用于商品推廣，占當年銷售額的 3%。
在針對不同關(guān)鍵詞的預(yù)算分配時，除了中等搜索詞和大詞，也分配了一些預(yù)算在更有針對性的長尾詞上，以針對購買意愿強烈的顧客提升轉(zhuǎn)化。
6.2—尋找旺季增加預(yù)算
如今，每個和節(jié)日沾邊的月份和日子，賣家都能營造出活動，旺季和節(jié)日是每天銷售比較熱門的時間節(jié)點。我們當然不能錯過活動日，在旺季以及節(jié)日期間，增加 50% 的預(yù)算都不過分。當然，我們也需要考慮自身的商品熟悉和定位，一些季節(jié)性的產(chǎn)品需要我們格外重點關(guān)注。
以冬季的羽絨服為例，銷售旺季是每年 12~2 月份，我們可以提前在 11 月份廣告每日預(yù)算定為 60 美金。當旺季來臨時，將每日預(yù)算提升至 100 美金，雖然預(yù)算提升 3 倍，但是帶來的曝光和訂單也增長超過 3 倍。
旺季前要調(diào)低廣告預(yù)算，在旺季來臨前可以通過少量且長期的廣告投入，改善主推產(chǎn)品的相關(guān)度得分，獲得更多曝光。在備戰(zhàn)旺季時段就可以利用更少的廣告預(yù)算帶來更多的曝光量，更有助于提高資金有效利用率和投資回報率。
七、總結(jié)
通過上述的設(shè)置和調(diào)整，可見的結(jié)果往往是，廣告開啟后就可以快速的獲得足夠多的曝光和點擊，同時獲得不錯的轉(zhuǎn)化率和訂單數(shù)量，而隨著訂單數(shù)量的上升，BSR 排名也會上升，BSR 排名越靠前，自然流量也會越多，這種情況下，廣告所帶來的訂單在總訂單數(shù)量中的比例會越來越小，當 Listing 的 BSR 排名進入到小類目前 20，自然流量基本穩(wěn)定，銷量也基本穩(wěn)定了，這時候，就開始參考最近 7 天的廣告 CPC 價格，逐步降低廣告競價，調(diào)整之后廣告費用就會被逐步降低下來。
而當 Listing 穩(wěn)定在小類目 BSR 排名前十后，廣告費用已經(jīng)很少，而產(chǎn)品的售價卻在一步步逐步提升的過程中到了自己預(yù)期利潤率的水平，這時候，你已經(jīng)可以獲得穩(wěn)定的銷量、穩(wěn)定的排名和很低的廣告花費。只有充分把握好曝光量、點擊量和轉(zhuǎn)化率的結(jié)合，才能使亞馬遜站內(nèi)廣告達到更好的效果。（來源：ePanda出海中東）
